熊俱乐部人才计划第一期毕业作品
编号：R--014
随着“反手摸肚脐”、“A4腰”等新时尚的兴起，人们开始紧跟健身这一积极健康的生活潮流。由于工作压力，人们很少有足够的时间去健身房，所以网购健身器材就成了唯一的选择。
健身热潮带动了健身器材网上销售的火爆。然而，面对成千上万的顾客，为什么有的商家卖得热销，有的却被忽视呢？哪些因素会影响健身器材的销量？本案例收集了商家门店健身器材销售的相关数据，尝试建立统计模型来探究健身器材销售的影响因素，并给出相关的营销策略。
本案例使用的数据来自某大型电商网站的健身器材销售数据，共包含900条记录。以月销量为因变量，以卖方因素和买方因素为自变量。
因变量的月销量分布极不均匀，最大值和最小值的数量级差距非常明显。可见，少数商户占据了绝对销售额。 66家商户（仅占总数的7.3%）销售额占总销售额的59%，可见市场竞争的激烈和残酷。
卖家因素中的设备一共有20类，根据月销量分为热门类、好类、一般类。其中比较流行的有甩脂机、腹肌速度机、呼啦圈、腕力机等。买家最感兴趣的是方便易用的设备。市场竞争小但市场占有率高，潜力大；最好的包括臂力机、单杠和双杠。 、腹部健身轮、拉力机、扭腰机和哑铃。大多数购买者更喜欢轻便、能减脂塑身的装备。然而，市场竞争非常激烈，并将趋于饱和。
卖家因素中共有282个品牌，根据月销售额分为三类：喜爱的、可接受的和一般的。其中，备受青睐的品牌包括MF、迪卡侬、能奈，这些品牌市场竞争程度较低，但市场占有率较高，潜力最大。可接受的品牌有禾浪、凯速、华亚、君奇、索维尔等，市场竞争程度较低，市场占有率较高。利用率比较高，潜力很大。
卖家因素中的价格根据不同的价格区间分为低于100、100-200、200-500和高于500。可见，价格区间越低，市场竞争越激烈，但月销量越高。高的。
卖家因素中的描述评分、服务评分和物流评分因4.5和4.6所占比例较小而被归为4.7及以下。 4.7及以下、4.8和4.9被视为买家对卖家的差评、中评或好评。他们可以看看买家对畅销商家的看法，对服务要求比较高。如果服务足够，将会给予积极的评价。如果服务不够到位，就会给予差评。对于销量较低的商家，要求一般，大多会给予中等评价。买家很少对物流给予正面评价，但给予正面评价的商家却会有负面评价。更高;描述得分对月销售额影响不大。因此，商家需要完善自己的服务和物流，尽可能满足买家的需求。
买家因素包括累积评论、收藏数量、后续评论和图片。由于这些变量的分布极其不均匀，并且最大值和最小值的数量级差异非常明显，因此采用对数处理。可以看到，日志月销量与日志累计评论、日志收藏、日志跟帖评论、日志图片呈正相关。买家因素变量的增加将导致月销售额的增加。
综上所述，本案例将以几个月的销量为因变量，服务评分、物流评分、品牌、对数价格、对数累积评价、对数收藏数、设备分类、对数评论、对数图片和价格范围进行对数线性回归建立模型作为自变量。经过AIC逐步回归和多重共线性VIF判断，筛选出物流评分、品牌、设备分类、对数价格和对数累积评价5个变量。
可见，在控制其他因素不变的情况下：
综上所述，本案例制定了五种销售策略：提高服务质量、利用快捷优质的物流、给予利润刺激消费、返利增加评价和收藏、销售大众化、大众化的设备以满足需求。希望通过改变营销策略，增加更多健身器材的销量。
韩红阳
兰州大学
信守诺言，
行动就会有成果。
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